Gerhard Vater - Wie aus Arbeit Freude wird.

Gerhard J. Vater – Wie aus Arbeit Freude wird.

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Wie aus Arbeit Freude wird. 

Ein Buch, das zu einem Perspektivenwechsel anregt und bei der Beantwortung der Mutter aller Fragen beisteht: „Weshalb muss ich mir das antun?“.

 

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Führung, die das Feuer weckt

Motivation 4.0 macht Lust auf Kunden

Ein erschreckende Entwicklung macht sich breit: die Mitarbeiterzufriedenheit steigt, das Engagement sinkt. Mitarbeiter werden zufriedener und die Kunden bleiben weiterhin unzufrieden. Ob und was Führungskräfte dagegen tun können, lesen Sie in diesem Artikel

Führung, die das Feuer weckt

© pogonizi – Fotolia.com #51140744

Egal, welche Umfrage oder Studie zum Thema „Engagement und Zufriedenheit“ Sie zur Hand nehmen, alle zeigen eine Diskrepanz auf: die Zufriedenheit mit dem Job steigt, das Engagement im Job sinkt. Rund 70 % der Befragten arbeiten laut Gallup-Befragung mit geringer Bindung an ihr Unternehmen. Sie machen Dienst nach Vorschrift. Sogar eine Bezeichnung haben die Forscher für diesen Arbeitnehmer-Typus schon gefunden: Unternehmensbewohner. Seine wesentlichen Charaktereigenschaften im Geschäft: zufrieden, zahm und träge. Das schafft Nachteile für die Kundenbetreuung.

Schwierige Kunden

… wenn der Kunde die Preiskeule schwingt

QualitätEs ist ein beliebter Sport für Kunden: mit dem Auftrag winken und dann plötzlich noch einen Preisnachlass verlangen. Das verschreckt für Verkäufer und macht sie unsicher: Mayday, mayday – der sicher geglaubte Auftrag und damit Umsatz steht plötzlich auf dem Spiel.

Bewahren Sie Ruhe und lassen Sie sich nicht in die Enge treiben. Natürlich steht Ihr erhoffter Umsatz auf dem Spiel. Da geht es ja um etwas. Aber geht es nur für Sie um etwas? Macht es nur für Sie einen Unterschied, ob der Kunde kauft oder nicht? Müssen nur Sie sich vor Verlust fürchten?

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Die Kraft des Unterschieds

Wie es gelingt erfolgreich anders zu sein

Unterschied und Übereinstimmung sind polarisierende Begriffe. In Politik und Philosophie gilt Gleichheit spätestens seit der Französischen Revolution als erstrebenswerte Konstellation. Im Kontrast dazu  bedroht das Fehlen von Unterschieden die gesellschaftliche, unternehmerische und menschliche Existenz.

Schafherde in Neuseeland © Paul Stock - Fotolia.com

Schafherde in Neuseeland © Paul Stock – Fotolia.com

Wahlfreiheit braucht Unterschied

Systeme, in denen individuelle Präferenzen keine Rolle spielen, können auf Unterschiede verzichten. Totalitäre Systeme – ökonomische, politische, soziale – brauchen keine Unterschiede. Monopole brauchen keinen Unterschied, und Diktaturen brauchen keinen Unterschied. Im Gegenteil, sie fürchten Unterschiede. Alle(s) soll(en) möglichst gleich sein. In allen Diktaturen wird die Gleichheit idealisiert. 

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Wir wollen alles, und zwar sofort!

Was funktionierende Märkte mit Selbstverantwortung zu tun haben


Miese_Politiker_Machtlose_BuergerDas Schlagwort „Kundenorientierung“ ist in aller Munde. Leitbilder und Hochglanzbroschüren allerorts behaupten diese Orientierung an den Wünschen der Kunden. Doch als Adressat solcher Strategien und Aktivitäten wird man zu oft enttäuscht: „Warum merke ich als Kunde nicht immer etwas von dieser Kundenorientierung? Woran liegt es, dass ich die behauptete Kundenorientierung im täglichen Leben zu selten erlebe?“ Erfahren Sie hier, was Sie bedenken und tun müssen um nicht mehr enttäuscht zu werden.

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Sei freundlich, der Kunde zahlt Dein Gehalt – Lächeln zwischen Müssen und Wollen

Markt machen heißt, Selbstverständliches in Frage zu stellen

Die „Legende vom gesättigten Markt“ entsteht durch gedankliche Muster, die ich in „7 Kapitel von begrenzenden Selbstverständlichkeiten“ zusammengefasst habe.
Diese Selbstverständlichkeiten bauen aufeinander auf, beeinflussen und bedingen einander. Ihre Kultivierung täuscht Marktsättigung vor.

Kapitel 1 Wachstum ist eine Gerade nach oben? lesen Sie hier.
Kapitel 2 Kennen wir unser Geschäft und unseren Markt wirklich? lesen Sie hier.
Kapitel 3 Mehr können wir für unsere Kunden nicht tun? lesen Sie hier.
Kapitel 4 Mit unserer Leistung lösen wir die Probleme der Kunden? lesen Sie hier.
Kapitel 5 Es gibt immer einen guten Grund bei uns zu kaufen? lesen Sie hier.
Kapitel 6 Verkaufen ist schwierig, wenn der Kunde nicht weiß, was er will? lesen Sie hier.

Kapitel 7: Sei freundlich, der Kunde zahlt dein Gehalt – Lächeln zwischen Müssen und Wollen

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Siebte und letzte begrenzende Selbstverständlichkeit: Sei freundlich, der Kunde zahlt dein Gehalt – Lächeln zwischen Müssen und Wollen

Lächle_der_Gast_zahlt„Der Kunde bezahlt unsere Gehälter!“ Diese Feststellung ist eine der gängigsten Begründungen für kundenorientiertes Verhalten. In vielen Unternehmen gilt sie als Richtlinie zur Orientierung der Mitarbeiter in Richtung Markt. Und in Wirklichkeit ist sie der Anfang vom Ende der Kundenorientierung und der Ursprung allen Übels von gesättigten Märkten.

Verkaufen ist schwierig, wenn der Kunde nicht weiß, was er will?

Markt machen heißt, Selbstverständliches in Frage zu stellen

Die „Legende vom gesättigten Markt“ entsteht durch gedankliche Muster, die ich in „7 Kapitel von begrenzenden Selbstverständlichkeiten“ zusammengefasst habe.
Diese Selbstverständlichkeiten bauen aufeinander auf, beeinflussen und bedingen einander. Ihre Kultivierung täuscht Marktsättigung vor.

Kapitel 1 Wachstum ist eine Gerade nach oben? lesen Sie hier.
Kapitel 2 Kennen wir unser Geschäft und unseren Markt wirklich? lesen Sie hier.
Kapitel 3 Mehr können wir für unsere Kunden nicht tun? lesen Sie hier.
Kapitel 4 Mit unserer Leistung lösen wir die Probleme der Kunden? lesen Sie hier.
Kapitel 5 Es gibt immer einen guten Grund bei uns zu kaufen? lesen Sie hier.

Kapitel 6: Verkaufen ist schwierig, wenn der Kunde nicht weiß, was er will?

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Sechste begrenzende Selbstverständlichkeit: Verkaufen ist schwierig, wenn der Kunde nicht weiß, was er will

Für viele Verkäufer gehört es zu den mühsameren Momenten ihres Jobs, wenn sie einen Kunden vor sich haben, der nicht weiß was er will. Dann stoßen sie mit ihren Handlungsmöglichkeiten schnell an vermeintliche Grenzen. Und manchen verdirbt das sogar die Freude an der Kundenbetreuung. Diese Selbstverständlichkeit gefährdet Motivation und Leistung. Und sie begrenzt den Markt.

Nach-Denken – Mit-Denken – Voraus-Denken

Nach-Denken – Mit-Denken – Voraus-Denken – Wie es gelingt, die Dinge mit den Augen der Kunden zu sehen

Den Blick für Kunden schärfen

 

Verkäufer, die es tun, werden von Ihren Kunden geliebt. Die, die es nicht tun, nerven. Mit den Augen der Kunden sehen, in den Schuhen der Kunden stehen, auf Kunden eingehen, Bedarf wecken, Nutzen stiften. Schöne Worte, die oft ohne Taten bleiben, denn: wie macht man das eigentlich? Ja, manche haben’s und manche nicht … falsch. Die meisten haben’s, man muss die Fähigkeit zum Mitdenken und Erkennen nur freilegen und entwickeln. 

Es gibt immer einen guten Grund bei uns zu kaufen?

Markt machen heißt, Selbstverständliches in Frage zu stellen

Die „Legende vom gesättigten Markt“ entsteht durch gedankliche Muster, die ich in „7 Kapitel von begrenzenden Selbstverständlichkeiten“ zusammengefasst habe.
Diese Selbstverständlichkeiten bauen aufeinander auf, beeinflussen und bedingen einander. Ihre Kultivierung täuscht Marktsättigung vor.

Kapitel 1 Wachstum ist eine Gerade nach oben? lesen Sie hier.
Kapitel 2 Kennen wir unser Geschäft und unseren Markt wirklich? lesen Sie hier.
Kapitel 3 Mehr können wir für unsere Kunden nicht tun? lesen Sie hier.
Kapitel 4 Mit unserer Leistung lösen wir die Probleme der Kunden? lesen Sie hier.

Kapitel 5: Es gibt immer einen guten Grund bei uns zu kaufen? 

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Fünfte begrenzende Selbstverständlichkeit: Es gibt immer einen guten Grund bei uns zu kaufen!

Ein wichtiger Zweig der Marktforschung ist die Motivforschung. Sie „beschäftigt sich mit den Foto 2Beweggründen bewussten und unbewussten menschlichen Handelns, besonders im Konsumentenverhalten und bei Kaufentscheidungen“. Vorsicht Falle: Diese Lehrbuchdefinition birgt bereits den Keim der Begrenzung in sich. Dieser Forschungszweig geht der Frage nach „Warum kaufen Kunden?“. Er erforscht die Beweg-Gründe, die „Warums“ der Kunden. Aber genügt es, sich nur mit den Kauf-Gründen zu beschäftigen? Erfahren Sie hier, warum die Frage nach dem „Warum“ nur die eine Hälfte des Kundenverhaltens erklärt und damit den Markt eher gesättigt erscheinen lässt.

Mit unserer Leistung lösen wir die Probleme der Kunden?

Markt machen heißt, Selbstverständliches in Frage zu stellen

Die „Legende vom gesättigten Markt“ entsteht durch gedankliche Muster, die ich in „7 Kapitel von begrenzenden Selbstverständlichkeiten“ zusammengefasst habe.
Diese Selbstverständlichkeiten bauen aufeinander auf, beeinflussen und bedingen einander. Ihre Kultivierung täuscht Marktsättigung vor.

Kapitel 1 Wachstum ist eine Gerade nach oben? lesen Sie hier.
Kapitel 2 Kennen wir unser Geschäft und unseren Markt wirklich? lesen Sie hier.
Kapitel 3 Mehr können wir für unsere Kunden nicht tun? lesen Sie hier.

Kapitel 4: Mit unserer Leistung lösen wir die Probleme der Kunden?

62.5%

Vierte begrenzende Selbstverständlichkeit: „Mit unserer Leistung lösen wir die Probleme der Kunden“

Die Mission „Wir lösen die Probleme unserer Kunden“ führt am verlässlichsten zu Marktsättigung. Warum? Sie widerspricht massiv Heinz v. Försters Postulat „Handle stets so, dass Du Deine Möglichkeiten vergrößerst“. Durch jedes gelöste Problem verkleinert sich mein Markt um eine Geschäftschance. Am Ende der Entwicklung steht die Marktsättigung. Lesen Sie hier, wie Sie es vermeiden, durch Problemlösungen für Kunden am eigenen Erfolgsast zu sägen.

Arbeiten zwischen Müssen und Wollen

Gallup Engagement Index 2014
Arbeiten zwischen Müssen und Wollen – Wechseln Sie die Perspektiven, nicht den Job

Soeben ist er erschienen, frisch und aktuell: der Gallup Engagement Index 2014. In ihm wird durch eine repräsentativen Befragung von über 2000 Arbeitnehmern das Engagement der Arbeitnehmer weltweit abgebildet. Das Ergebnis ist altbekannt: Nur 11% der österreichischen Arbeitnehmer sind mit Engagement bei der Sache. Von den restlichen fast 90 % haben 1/5 innerlich gekündigt und 4/5 machen Dienst nach Vorschrift. Wie sieht das bei Ihnen und Ihren Mitarbeitern aus?
Der Schaden ist enorm, der daraus entsteht. Dabei geht es nicht nur um den betriebs- und volkswirtschaftlichen Schaden. Es geht auch und vor allem um vergeudete Lebenszeit. Jeder hat das Anrecht auf Arbeit, die Freude macht. Doch für die Umsetzung ist auch jeder selbst verantwortlich. Ausreden gelten nicht: Freude an der Arbeit braucht Arbeit an der Freude.

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