Schwierige Kunden

… wenn der Kunde die Preiskeule schwingt

Es ist ein beliebter Sport für Kunden: mit dem Auftrag winken und dann plötzlich noch einen Preisnachlass verlangen. Das verschreckt für Verkäufer und macht sie unsicher: Mayday, mayday – der sicher geglaubte Auftrag und damit Umsatz steht plötzlich auf dem Spiel.

Bewahren Sie Ruhe und lassen Sie sich nicht in die Enge treiben. Natürlich steht Ihr erhoffter Umsatz auf dem Spiel. Da geht es ja um etwas. Aber geht es nur für Sie um etwas? Macht es nur für Sie einen Unterschied, ob der Kunde kauft oder nicht? Müssen nur Sie sich vor Verlust fürchten?

Natürlich nicht. Kunden kaufen nur dann, wenn sie einen Vorteil darin sehen. Es muss  daher auch für Ihren Kunden einen Unterschied machen, ob er den Auftrag gibt oder nicht gibt. Bei Nichtkauf muss er auf einen erhofften Zustand verzichten. Der steht für ihn auf dem Spiel. Das wäre sein Verlust. Wenn der Kunde vom Nichtkauf keinen Nachteil hätte, unterstellen Sie, dass der Kunde für Nichts Geld ausgibt. Money for nothing!? Solche Kunden sind mir noch nicht untergekommen.

Wenn also wieder einmal Ihr Gesprächspartner eine Preisreduktion zur Voraussetzung des Kaufes macht, stellen Sie sich die ,Fragen nach dem Unterschied‘: „Um was ist der Kunde ärmer, wenn er mein Angebot nicht annimmt? Was fehlt ihm? Was kann er alles nicht tun? Wer wird böse sein auf ihn? Welche Schwierigkeiten kommen ohne meine Lösung auf ihn zu?“

Wenn Sie darauf eine Antwort geben können, sind Sie nicht mehr in der schwächeren Position. Denn dadurch wird Ihnen bewusst, dass auch für Ihren Kunden einiges auf dem Spiel steht, wenn er nicht kauft. Jetzt müssen Sie nur noch dem Kunden diesen unangenehmen Unterschied bewusst machen. Und dann herrscht wieder Gleichstand auf Augenhöhe.