Kundenorientierung
Kunden verstehen heißt Kunden zu Ende denken.
Gerhard J. Vater
Die Dinge mit den Augen der Kunden sehen, in den Schuhen des Kunden stehen, auf den Kunden eingehen. Schöne Metaphern mit Kultcharakter, die Unternehmen und ihren Mitarbeitern jahraus jahrein eingetrichtert werden ohne aber den entscheidenden Hinweis zu liefern, wie das denn zu bewerkstelligen ist.Kunden verstehen heißt Kunden zu Ende denken.
Unternehmen agieren oft am Kunden und seinen Bedürfnissen vorbei. Sie beantworten Fragen, die Kunden nicht (mehr) stellen. Die logische Folge ist Enttäuschung und möglicherweise sogar Abwendung.
Für Kunden müssen Produkte einen bestimmten Zweck in ihren individuellen Lebensentwürfen erfüllen. Unternehmen berücksichtigen diesen Zusammenhang nicht und informieren Kunden zu Tode statt herauszufinden, wie das Produkt in das Leben des Kunden passt. Dieser Tunnelblick schränkt die verkäuferische Wahrnehmung ein. Diese Scheuklappen kosten Umsatz, Ertrag und Marktanteile. Und sie kosten vor allem Reputation und Kundentreue.
Kundenorientierung ist eine Sache der Wahrnehmung. Erfolgreich verkaufen heißt zuhören, hinsehen, reinspüren. Ernstgemeint und ehrlich. Sich mit Kundenzwecken beschäftigen und so Kundenwünsche erkennen statt zu erraten – das ist der Schlüssel zum Erfolg.
Wirkliche Kompetenz im Verkauf heißt verstehen, was im Leben des Kunden von Bedeutung ist. Verstandene Kunden kaufen lieber, öfter und verlässlicher.
Nutzen Sie die Vater-Methode für Ihren Unternehmenserfolg und machen Sie sich für Ihre Kunden unentbehrlich.
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