Die Kraft des Unterschieds

Wie es gelingt erfolgreich anders zu sein

Unterschied und Übereinstimmung sind polarisierende Begriffe. In Politik und Philosophie gilt Gleichheit spätestens seit der Französischen Revolution als erstrebenswerte Konstellation. Im Kontrast dazu  bedroht das Fehlen von Unterschieden die gesellschaftliche, unternehmerische und menschliche Existenz.

Wahlfreiheit braucht Unterschied

Systeme, in denen individuelle Präferenzen keine Rolle spielen, können auf Unterschiede verzichten. Totalitäre Systeme – ökonomische, politische, soziale – brauchen keine Unterschiede. Monopole brauchen keinen Unterschied, und Diktaturen brauchen keinen Unterschied. Im Gegenteil, sie fürchten Unterschiede. Alle(s) soll(en) möglichst gleich sein. In allen Diktaturen wird die Gleichheit idealisiert. 

In unserer Zeit erleben wir das zum Beispiel als Meinungsdiktatur. Soziologen sagen, dass die heute aktuelle Meinungsgleichmacherei so weit geht, dass auch in unsinnigsten Argumenten ein Quäntchen Sinn gesucht wird. Damit der, dessen Argument unbrauchbar ist, sich darüber nicht all zu sehr grämt. Akzeptanz und Anerkennung wird wichtiger als Argumente. Damit wird die berechtigte Existenz von Unterschieden in Argumenten zu negieren versucht. Wo ist der nächste Unterschied, den wir gleich machen können, lautet die Parole.

Die Welt ist ein Unterschied

Wir müssen akzeptieren, dass Ungleichheiten und Asymmetrien die Welt seit Menschengedenken begleiten. Sie waren nicht nur Fluch, sondern als Ressource immer auch Segen. Das gilt generell, nicht nur im wirtschaftlichen Kontext: Ohne Unterschiede würde unsere Welt nicht existieren oder zumindest für uns nicht wahrnehmbar sein. Die Welt ist ein einziger Unterschied. Unsere Sinnesorgane registrieren Reize, die durch Unterschiede zustande kommen: Akustisch, visuell, haptisch, olfaktorisch, gustatorisch. Die Schwingungen des Schalls, die Wellen des Lichts, die Informationen von Druck und Dehnung, die Molekülanlagerungen des Geruchs, die Qualitäten des Geschmacks, alles Unterschiede. Ohne Unterschied – das Nichts.

Verantwortung durch Unterschiede

Unterschiede sind das Zeichen von Freiheit. Wahlfreiheit braucht Unterschiede. Immer dann, wenn Menschen eine Entscheidung treffen, tun sie es auf Basis von Unterschieden. Die Entscheidung für den Arbeitgeber, die Entscheidung für den Ehepartner, die Entscheidung für das Auto und für die Finanzinvestition, das tägliche Brot: die Entscheidung dafür oder dagegen basiert immer auf Basis eines Unterschieds.

Das Treffen von Entscheidungen ist immer auch mit der Übernahme von Verantwortung verbunden. Wenn also Unterschiede als Voraussetzung von Entscheidungen fehlen, dann sinkt die Bereitschaft und Fähigkeit, Verantwortung zu übernehmen. Einheitsbrei ist bequem, bedroht jedoch selbständiges Denken und erhöht Abhängigkeiten. Manche Menschen lassen lieber andere denken, bevor sie es selber tun: den Staat, die Politik, die Interessenvertretung, den Konsumentenschutz. Gleichheit macht träge. Unterschiede fordern zu Eigeninitiative und Selbstverantwortung heraus.

Veränderung macht Unterschied – Unterschied macht Veränderung

Unterschiede sind die notwendige und hinlängliche Voraussetzung für unternehmerische Erfolge. Es geht nicht darum, etwas gut zu können. Es geht darum, etwas besser zu können als der Mitbewerb. Dadurch, dass meine Servicequalität besser wird, unterscheide ich mich mehr und mehr von anderen. So ziehe ich die Aufmerksamkeit meines Marktes auf mich und mache es ihm leichter, sich für mich zu entscheiden. Dadurch, dass andere auch wahrgenommen werden wollen, verbessern auch sie ihre Servicequalität und versuchen, diesen Unterschied aufzuholen und einen zusätzlichen Unterschied aufzubauen.

Diesen Unterschied nennen wir Wettbewerbsvorsprung. Es muss sich dabei um einen schwer kopierbaren Wettbewerbsvorsprung handeln. Diese Unterschiede sind verlässliche Orientierungshilfe für die Kunden bei ihren Entscheidungen.

Gut gemeinte und somit falsch verstandene Gleichmacherei verhindert den Aufbau von fruchtbringenden Unterschieden als Ressource für Wettbewerbsüberlegenhheit: alles rauchfrei, alles zur selben Zeit geschlossen, alles barrierefrei, alles gegendert, alles allergiegekennzeichnet heißt: alle Angebote gleich, alle Preise gleich, alle Qualitäten gleich, alles gleich. Damit alle gleich zufrieden sind … und wo ist der Unterschied in der Kundenorientierung!?

Erfolg durch Unterschied

Aus dieser Perspektive gibt es eine Schlüsselfrage für beruflichen und persönlichen Erfolg: Was macht mich/uns anders? Welchen Unterschied mache(n) ich/wir? Unentbehrlichkeit als Individuum oder als Organisation braucht einen relevanten Unterschied zu vergleichbaren Entscheidungsalternativen.

Grundlage für den Aufbau von Unterschied in der Servicequalität ist die Antwort auf zwei unternehmerische Schlüsselfragen:

• Weshalb sollen Kunden ausgerechnet bei uns kaufen?
• Weshalb sollen Mitarbeiter ausgerechnet bei uns arbeiten?

Die besten Antworten auf diese Fragen haben etwas mit Menschen zu tun. Menschen sind schwer kopierbar. Menschen machen den relevanten Unterschied. Die gefährlichsten/trügerischsten Antworten haben etwas mit Preis/Gehalt und Qualität/Arbeitsplatzsicherheit zu tun.

Kunden wollen eine Antwort, die über Preis, Qualität und Tempo hinausgeht. Mitarbeiter wollen eine Antwort, die über Gehalt und Arbeitsplatzsicherheit hinausgeht. Persönlicher und unternehmerischer Erfolg hängt davon ab, wie glaubwürdig, relevant, unterscheidbar und nachhaltig  die Antworten sind. Können Sie Ihren Mitarbeitern befriedigende Antworten bieten? Können Sie Ihren Kunden befriedigende Antworten liefern? Wenn nicht, dann ist es an der Zeit, gemeinsam Antworten zu finden. Sonst bleibt sowohl Kundenorientierung als auch Mitarbeiterorientierung ein Lippenbekenntnis.

Führen heißt, Unterschiede relevant machen

Harmoniestreben ist die unbewusste Angst vor Unterschieden. Freuen Sie sich über unterschiedliche Meinungen, unterschiedliche Zugänge und unterschiedliche Arbeitsweisen. Sehen Sie Unterschiede nicht als Problem sondern als Chance. Die Wurzel des Erfolgs liegt mehr in Unterschieden als in Gleichheiten. Am Friedhof sind alle gleich. Vertrauen Sie auf die Kraft des Unterschieds und helfen Sie Ihren Kunden und Mitarbeitern dadurch, sich für Sie zu entscheiden.

Wenn Sie keinen Unterschied machen, dann macht ihn Ihr Mitbewerb. Alles, was Sie nicht an Unterschied machen, macht Ihr Mitbewerb an Geschäft. Der feine Unterschied sind Sie. Nützen Sie dieses Potenzial und werden Sie dadurch für Ihre Kunden unentbehrlich.